Cuánto invertir en publicidad: cómo calculartu presupuesto desde tus números

¿Cuánto invertir en publicidad? La respuesta no es un porcentaje de lo que facturas.

Sale de dos números que ya tienes o puedes sacar en cinco minutos: cuántos clientes nuevos quieres al mes y cuánto puedes pagar, como mucho, por cada uno.

Con eso, un solo canal y una revisión al mes, tienes todo lo que necesita una panadería, una clínica, un taller o una tienda online pequeña.

Lo cuento como hombre de negocios, no como marketer. Llevo más de veinte años montando negocios y el marketing de todos lo he pagado con mi dinero.

He ganado decenas de miles de euros con un anuncio, una landing y la oferta correcta, sin publicar un solo post en redes.

Por qué el «5–10 % de la facturación» no te sirve

Es la cifra que verás en todas partes. Sale de medias de empresas, muchas de ellas grandes: en la encuesta de Gartner de 2025, el presupuesto de marketing fue el 7,7 % de los ingresos, e incluye equipo, agencias y herramientas, no solo anuncios.

La propia agencia de pequeñas empresas de Estados Unidos reconoce que no hay una respuesta fija.

El problema es sencillo: un porcentaje no sabe cuánto te deja cada venta. Y si estás empezando, el 10 % de cero es cero.

Paso 1. Cuántos clientes nuevos quieres al mes

Antes de invertir en publicidad un euro, decide esto. Y pon un número que puedas atender.

Si en tu agenda caben cuatro clientes nuevos, pedirle diez a los anuncios es pagar por gente a la que vas a decir que no.

Regla: objetivo de clientes = lo que puedes atender bien, no lo que te gustaría facturar.

Paso 2. Cuánto puedes pagar por cada cliente

Este es el número que casi nadie calcula y el que decide cuánto invertir en publicidad.

Lo que pagas por conseguir un cliente se llama CAC (coste de adquisición de cliente). Mi regla para el máximo es esta:

Lo máximo que pagas por un cliente = lo que te deja ese cliente ÷ 3

«Lo que te deja» es el margen: lo que cobras menos lo que te cuesta servirlo (material, producto, horas pagadas). No lo que cobras.

Divido entre tres para que un tercio pague la captación y los otros dos cubran gastos fijos, imprevistos y beneficio.

Ejemplo con números redondos: un cliente te paga 450 € y servirlo te cuesta 150 €. Te deja 300 €. Puedes pagar hasta 100 € por conseguirlo. Si quieres 5 clientes al mes, tu techo es 5 × 100 = 500 € al mes.

Ese techo no es lo que debes gastar. Es la línea que no debes cruzar. Si el cliente repite, puedes usar lo que te deja en toda la relación; lo explico en el artículo sobre el coste de adquisición de clientes.

Paso 3. Invertir en publicidad en un solo canal

El error más caro al invertir en publicidad con poco dinero es repartirlo. 300 € entre Meta, Google, TikTok, un portal y la radio local son 60 € por canal.

Ninguno te da datos y a final de mes concluyes que «la publicidad no funciona».

Meta recomienda dar a cada conjunto de anuncios presupuesto suficiente para conseguir unos 50 resultados en 7 días para que su sistema aprenda.

Con poco dinero no llegarás, y no pasa nada: lo que necesitas es volumen para juzgar tú.

Regla: pon todo en un canal hasta que te dé entre 15 y 30 contactos en un mes. Con menos, un contacto más o menos te cambia la conclusión.

¿Cuál? El que está más cerca de la compra. Si la gente busca lo que vendes («fisioterapeuta en Granada»), Google. Si no lo busca pero lo compra cuando lo ve, Meta, mejor con anuncios de clic a WhatsApp para que te escriban sin pasar por un formulario.

Paso 4. Cuándo subir lo que inviertes en publicidad y cuándo parar

Revisa una vez al mes, no cada día. Haz una sola cuenta:

Lo que te ha costado cada cliente = lo que has gastado ÷ clientes nuevos que han llegado

Ejemplo: has gastado 400 € y han llegado 5 clientes. Cada uno te ha costado 80 €. Tu máximo era 100 €. Vas bien.

Y decides así:

• Te cuesta menos que tu máximo y puedes atender más: sube poco a poco, por ejemplo un 20 % el mes siguiente, y vuelve a mirar.
• Te cuesta menos que tu máximo pero no puedes atender más: no toques nada.
• Te cuesta más que tu máximo: no subas. Más dinero solo compra más clientes que te hacen perder dinero. Mira en qué paso de tu embudo de ventas se pierde la gente: si hay clics pero no contactos, el fallo está en lo que ven al llegar; si hay contactos pero no clientes, en cómo los atiendes o en la oferta.
• Un mes completo sin contactos: para. El problema no es el presupuesto. Es el mensaje, la oferta o el canal.

Un caso real: un plan de marketing anonimizado que puedes descargar en PDF, de un servicio local con un ticket de 5.000 €.

Con 300 € al mes llegaron 5 clientes en septiembre. Cada uno costó 60 €, muy por debajo de su máximo.

Pero solo 3 de cada 100 clics acabaron en contacto. La decisión correcta no era invertir en publicidad más dinero, sino arreglar lo que pasa entre el clic y el contacto.

Es el mismo problema de tener visitas pero no ventas.

Lo que puedes ignorar por ahora

Cuando todo funciona hay tiempo para complicar. Hasta entonces, para invertir en publicidad con cabeza puedes dejar de lado:

• Los porcentajes de facturación. Tu cuenta es clientes × máximo por cliente.
• Repartos entre canales. Con un canal no hay nada que repartir. Cuando tengas uno que funciona y quieras probar otro, entonces sí: la mayor parte al que funciona y una parte pequeña al nuevo.
• Informes de cuarenta métricas. Te bastan cuatro: gasto, contactos, clientes y lo que te ha costado cada cliente.
• Herramientas caras. Un CRM de unos 200 € al mes para la empresa que todavía no eres, con 150 € en anuncios, pone el dinero donde no está el problema.
• Tocar la campaña cada día. Cada cambio la reinicia. Un mes, una revisión.

Antes de invertir en publicidad, ten claros dos números

Cuántos clientes quieres y cuánto puedes pagar por cada uno. Con eso sabes cuánto invertir en publicidad, en qué canal empezar y cuándo subir o parar. Lo simple escala; lo complejo falla.

Si quieres que alguien mire tus números contigo, la auditoría de marketing te dice dónde está el cuello de botella antes de gastar más.

Y si prefieres el plan hecho para tu negocio, está la consultoría de marketing.